武陵酒基地市場：風(fēng)雨過后見證成長蛻變
張家界：做出一本明明白白的賬
2010年8月18日，立秋剛過，空氣中沒有一絲涼意。戴元彪，作為初到張家界的區(qū)域第一負責(zé)人，沒有秋天的收獲喜悅，更多的是壓力與挑戰(zhàn)……
忍痛舍棄“閑置資產(chǎn)”
當(dāng)時的張家界區(qū)域，前任銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)匾押炗喴患覐妱萜放频膫鹘y(tǒng)渠道客戶，合同金額300萬，首款50萬，這對于公司剛開發(fā)的市場來說，已然算是大客戶?？墒?，由于客戶把資源全部投入到代理的某強勢品牌產(chǎn)品中，一直沒有重視對當(dāng)?shù)厥袌鰜碚f還是新品牌的武陵酒，沒有銷售團隊做渠道拓展、活動促銷，導(dǎo)致武陵酒滯銷，從年初首批打款后，再無回款。戴元彪到達張家界后第一時間找到了該經(jīng)銷商，自信滿滿地想幫助經(jīng)銷商著手做市場，建團隊，拓渠道，找回經(jīng)銷商的信心?？墒墙?jīng)銷商句句話都離不開問題兩字，在他看來，品牌未打響，怎么做都難。戴元彪想，經(jīng)銷商既然不能投入資源、精力在武陵酒推廣上，哪怕他是大客戶，是實力客戶，對于公司來說就等于“閑置資產(chǎn)“，不如”報廢處理“。所以他當(dāng)機立斷決定幫經(jīng)銷商處理完遺留問題后，終止合同，重新開始招商布局。
“無形資產(chǎn)“逐步增值
重新開始招商絕非易事。戴元彪對當(dāng)時的招商形勢進行了一番分析：短時間內(nèi)從傳統(tǒng)客戶中尋找經(jīng)銷商可能很難，原因主要有兩點：品牌力不夠；主推產(chǎn)品價位與強勢競品茅臺、紅花郎相當(dāng)。初到市場沒有任何資源，沒有客戶如何開展工作？這是戴元彪日思夜想的一個問題。后來，他想到另辟途徑從非傳統(tǒng)招商才能迅速打破僵局。于是，他踏上了陌生拜訪的征程。他想，只要與團購單位領(lǐng)導(dǎo)誠心交朋友，從中就能找到獲取欲做白酒的團購客戶。就這樣，從當(dāng)?shù)攸S頁查找、從網(wǎng)絡(luò)搜索出團購單位電話、聯(lián)系人，一家家拜訪，一次次拜訪，溝通，陌生人漸漸變成了朋友。不僅在企事業(yè)單位認識了些朋友，通過走訪市場，也結(jié)實了一些白酒行業(yè)的朋友。有一次，一位代理某中低端酒品牌的經(jīng)銷商晚上11點多鐘打電話給他，問他手頭有沒有搬運工的電話，他想已到深夜恐怕搬運工也不愿意出工了，于是他立即叫上了一個業(yè)務(wù)員一起去到經(jīng)銷商的庫房，兩個人花了2個多小時將200多件酒從一百米開外的車上卸進了庫房。雖然這位經(jīng)銷商因代理的產(chǎn)品定位不同沒能做武陵酒，但通過這件事，讓他感受到了戴云彪的熱心、真誠，便將自己手頭上的團購客戶資源毫無保留地介紹給了戴元彪，也讓戴元彪順理成章地開發(fā)出了1家團購單位。戴元彪說，放精力在開發(fā)團購客戶的這大半年，雖然沒能在銷售額上有質(zhì)的飛躍，但他覺得收獲了朋友，也就收獲了希望。
不做老板，甘當(dāng)開拓先鋒
盡管成功開拓了幾家團購單位，但新的問題又擺在了戴元彪的面前。沒有經(jīng)銷商，團購單位的量不太又是屬于賒賬銷售，公司不能直供，如何確保不斷貨？為了維持市場供貨，戴元彪想到了自己當(dāng)經(jīng)銷商，給團購單位送貨。此時，他有了老板和伙計的雙重身份，一邊負責(zé)送貨，一邊也在繼續(xù)尋找、洽談客戶。這段日子里，戴元彪常常夜不能寐，腦海里就是三個字“武陵酒”。他對自己說，“只要堅持，人在，市場就會在！”經(jīng)過將近1年的努力，團購客戶的量慢慢有了些起色，但市場狀況遠沒達到戴元彪的期望。他判斷得出，雖然自己充當(dāng)經(jīng)銷商可以維持供貨，但畢竟自己資源、實力有限，市場不可能在自己手上有質(zhì)的飛躍。到2011年10月，戴元彪舍棄了私利，選擇退出，將兩個最具實力的團購客戶發(fā)展成了經(jīng)銷商，約定任務(wù)120萬。到2011年末實際完成100萬回款，雖然未完成目標任務(wù)，但相比個人做經(jīng)銷商時銷量還是有了很大的提升。
2012年伊始，戴元彪繼續(xù)推進招團購客戶工作，由于知道武陵酒的人多了，喝武陵酒的人多了，招商也就成了水到渠成的事。通過不斷跟進，到2012年第四季度共簽訂3家客戶，2家為團購型，1家專賣店。到年終，全年回款提貨超出任務(wù)150%。到公司的第三個年頭，年終會上戴元彪第一次拿到了公司頒發(fā)的獎狀和獎金，戴元彪說他終于收獲到喜悅的滋味，他說接手一個有大銷售額的成熟市場或許感受不到喜悅，而是這種通過一點一滴的努力讓市場從小變大的過程才是最讓他感到喜悅的！
經(jīng)過兩年的積累，到2013年新年，張家界區(qū)域客戶已增加到6個，完成了團購渠道的客戶布點工作，此時啟動招全渠道客戶已是時機成熟。通過全渠道鋪貨、產(chǎn)品展示、推廣、促銷，促使市場氛圍初具規(guī)模，加上團購客戶的穩(wěn)定消費群，2013年1月-6月張家界市場完成回款提貨與2012年同期相比銷量凈增長150%，客戶數(shù)達到8家。
張家界市場，從招小商、多招商、招大商三步走，三年完成了區(qū)域招商的基本布局。此時人員增加，完成銷售團隊建設(shè)。有了聯(lián)想強勢的資本注入，增強了市場信心，逐步讓武陵酒品牌在張家界市場占有了一席之地。
做一本明明白白的賬
在營銷人員這支隊伍中，具備招商開拓能力是營銷人員的必備利器，但在開拓的同時還能仔仔細細做好服務(wù)工作便是難得的。在武陵酒公司的財務(wù)部門，有一位會計就曾經(jīng)開玩笑地對戴元彪說：“戴經(jīng)理，我對一項數(shù)據(jù)明細不是很清楚，把你的賬本借我看看。”說是玩笑，其實卻是虛心地請教。戴元彪的包中，有一個黑色的本子他總是隨身攜帶。現(xiàn)有的8家經(jīng)銷商，每家留3頁負責(zé)記錄打款、發(fā)貨情況，其余頁數(shù)以時間記錄費用支出、核銷、結(jié)余情況，做到月清月結(jié)。對每項款項的打款、使用時間、用途、費用明細都有清清楚楚地記錄。戴元彪說，這樣記下來，才能更好地指導(dǎo)經(jīng)銷商做市場，讓經(jīng)銷商把錢用在刀刃上。在他的上級領(lǐng)導(dǎo)口中，對他做到這一點也是贊揚有佳。戴元彪只是淡淡說了一句：做業(yè)務(wù)，把賬算清楚，算得明明白白這是最起碼的要求?！?/span>
在筆者看來，“經(jīng)銷商”是銷售人員的“上帝”，是品牌的“根據(jù)地”,只有完全服務(wù)好經(jīng)銷商，把賬算得明明白白，才是市場能夠穩(wěn)步發(fā)展的重要前提！