武陵酒基地市場：風雨過后見證成長蛻變
2012年的岳陽市場乏善可陳：既沒有年銷售過百萬的客戶和市場單位，也沒有突出的單品銷售。當年末，“帶頭大哥”（岳陽城區主經銷商）天下武陵酒業公司因內部問題而無心戀戰，加之行業霜凍期的來臨，各縣級客戶也信心不高，多持觀望之態；但2013年上半年度的岳陽市場卻形勢喜人：完成年度任務的70%，同比增長180%，市縣客戶數達到9家。從低迷到新高、從困頓到飛躍，半年時間岳陽市場破繭而出，化蛹為蝶。是怎樣的原因重啟了武陵酒在岳陽市場的復興之旅？岳陽區域負責人卜太成向筆者娓娓道來。
霧霾2012
2012年的岳陽市場籠罩在霧霾的環境當中，城區經銷商股東動蕩，資源流失，經銷商做市場既無心也無力；各縣級市場均面臨渠道過窄、團購乏力的被動局面，基本沒有良性運轉的區域；加之白酒行業不斷的負面新聞，打擊著經銷商和消費者的信心。卜太成帶著省內事業部“墊底”的業績走進忐忑的2013，擺在面前的是灰心或振作的考驗，是困境或出路的抉擇。
新夢想，新征程
夢想絕不是夢，兩者之間通常都有一段非常值得人們深思的距離。2013年一開年事業部總監李宗的一句話“這么好的一個市場被你們做成這樣，拿不出走出困境的方案就別回去了”點燃了大家心中的夢想，全岳陽銷售區的同仁在長沙被關了“禁閉”。衰軍驍勇，衰軍必勝，新的市場方案終于在熬了兩天兩夜后撰寫完畢，對客戶開發、渠道、活動推廣、費用等都做了仔仔細細地研究和梳理，得到了領導的認可，而今邁步從頭越。
“三駕馬車”加足馬力向前進
“領上來、扶上馬、送一程”是岳陽銷售區工作的方向。有了方向，到底是會議招商、“掃街”招商還是關系招商，是擺在卜太成面前的第一個問題。銷售團隊商議后決定采取老經銷商動用人際關系去招商的辦法嘗試。通過反復溝通走訪，天下武陵專賣店便迎來了商界實力派姜虹宇先生的傾力加盟，于是有了現在岳陽市場“一體兩翼”的格局，也就是以岳陽城區為主體，汨羅、臨湘為兩翼的核心客戶群，帶動、壯大周邊郊縣的經銷、分銷體系。
整風之年怎樣牽動政府是岳陽銷售區迎來的一大挑戰，在岳陽天下武陵酒業的牽線搭橋、公司高層的大力支持下促成了岳陽市委市政府指定接待用酒的定制業務，大家歡欣鼓舞終于迎來了2013年的曙光。
推動市場必須要有一支精干的營銷隊伍。與臨湘專賣店的銷售團隊的緊密配合，證明岳陽區是一支執行力很強的團隊。在上半年的臨湘專賣店開業慶典中客戶們紛紛給予了高度的評價，緊隨其后的小酒鋪市活動更加充分檢驗了這只“執行到位，說到做到”的團隊精神。芙蓉國色小酒是今年3月份進入的岳陽市場，至今已有5個月。在這5個月里銷售團隊全力推廣在餐飲渠道的開發。通過借助經銷商強大的網絡資源迅速鋪開，讓芙蓉之花開篇了城區的大街小巷。“喝喝小酒，吹吹風”，炎熱夏日，酷暑難擋，贈飲活動也像涼風一般襲來，慢慢地消費者對武陵酒的品牌漸漸熟知，在短時間內營造了良好的終端氛圍。小酒的鋪市和推廣也為接下來的婚壽宴主題推廣活動打下了良好的基礎，奠定了銷量。婚宴用酒作為白酒市場的一個細節分支，其產品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，卜太成根據當地市場的人文狀況選擇了與婚慶服務公司合作打造核心的特殊通路。因對各環節合理設計，確保與目標客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，因服務更周到細致，從而提高了目標消費者的品牌信任度。
作為岳陽地區重點的縣級經銷商，汨羅經銷商的拿手本領是渠道為王，通路優化。上半年汨羅經銷商把團購攻關的策略延伸至渠道客情里，發展和鞏固了一大批渠道分銷商，從城區團購分銷到郊縣分區招商，眾人拾柴火焰高。值得一提的是，在做好市場推廣的同時，汨羅經銷商積極響應政府號召熱心投入公益活動去。上半年投入資金兩萬元幫扶貧困學生，2013年5月在汨羅市政府高度重視的“企鵝病”患者捐助活動中，汨羅經銷商在組織員工和分銷商捐款捐物的同時也向社會各界發起“善酒義賣”的號召，他們走進各家單位將義賣武陵酒所得善款捐獻給患者，溫暖社會的同時，也讓武陵酒在當地政府部門和消費者心中留下了很好的口碑。
追逐夢想，每一次追尋成功的道路，難免都會有阻擋。卜太成說，只要有夢想正激勵 ，未來就充滿著希望。今年岳陽市場在行業低迷中逆勢飛揚，是他們用自己的熱情和汗水讓夢想成真的，接下來，他們會不斷激烈自己，為岳陽區域成為省內最重要的戰略市場的夢想而努力。